Vous est-il déjà arrivé de devoir rallier des gens très différents à votre cause en un temps très bref, avec d’énormes enjeux pour votre entreprise et malgré une bonne dose de stress ?

Imaginez : dans quelques jours, vous serez en face de gens, pour tenter de les engager sur le plus important projet de l’histoire de votre entreprise (votre équipe ou des partenaires financiers, par exemple). Vous aurez 10 minutes. Et au bout de ces 10 minutes, soit ils vous suivront, soit vous les aurez perdus. Ça commencera même à se jouer dès les premières secondes. Or, vous savez déjà comme c’est difficile de toucher les gens au point qu’ils vous suivent vraiment, avec enthousiasme, durablement, et sans hésiter… Même sur des petites choses du quotidien. Alors, sur un énorme enjeu, comment vous assurer de vous adresser à eux en étant 100% efficace et les embarquer vraiment dans votre direction ?

C’était exactement le défi d’Isabelle (je change son prénom).

LE gros défi, aux conséquences durables, concrètes et énormes

Isabelle est la directrice générale d’une PME industrielle qui produit pour tout le pays et exporte. Un matin, sa DRH m’appelle : « Notre DG doit faire le discours d’entrée d’un colloque international dans 1 mois. Les plus grands patrons des multinationales dont dépend notre activité seront présents ».

« Elle est docteur en chimie et sait très bien faire des conférences techniques, mais là, c’est complètement différent et la pression est énorme. Elle cherche quelqu’un pour l’aider à créer son discours et la préparer, vous faites ça ? ».

Ce que je ne savais pas, c’est que c’était le début d’une collaboration plus large encore. Mais le plus gros enjeu était là.

3 minutes après, donc, le temps d’en savoir un peu plus, rendez-vous était pris.

Quelques jours plus tard, Isabelle venait dans ma salle de travail. A la fois pour sortir un peu de son cadre habituel et travailler tranquillement sans être dérangée toutes les 3 minutes 20 secondes, mais aussi parce que j’ai un très grand mur blanc sur lequel on peut écrire, tracer des schémas, bref, le support idéal pour une réflexion hautement stratégique et innovante. Je vous en parle dans un autre article (« Comment greffer un cerveau de compétition à votre équipe pour 200 € »).

Comment obtenir bien plus de valeur que d’habitude

Nous avons prévu 2 matinées à une semaine d’intervalle, et je lui en ai offerte une 3e pour peaufiner le résultat final, parce que ce fameux discours devait être en anglais et nécessitait donc quelques étapes complémentaires.

Que croyez-vous que nous avons fait la première matinée ? Rien sur le discours lui-même ! Et pourtant, Isabelle était ravie, scotchée par les bénéfices qu’elle entrevoyait déjà à l’issue de seulement 3 heures de son précieux temps.

En fait, je l’ai questionnée et j’ai couvert le tableau d’un schéma systémique reliant ses réponses en les mettant mutuellement en lumière.

Et là, sous ses yeux, elle avait :

  1. Tous les acteurs de sa filière (dont les nombreux représentants les plus influents seraient présents au colloque)
  2. Tous les besoins essentiels de ces acteurs, ce qui les empêche de dormir, ce qui leur faciliterait tellement la vie…
  3. Les liens possibles entre eux
  4. Et comment l’entreprise d’Isabelle pouvait justement être le liant capable de rassembler tout ça, alors même que certains avaient des enjeux a priori vraiment contradictoires…

Isabelle n’en revenait pas. Sous ses yeux, à partir de sa propre expérience et de la quantité impressionnante d’informations qu’une dirigeante peut avoir (souvent sans les valoriser à leur juste valeur), elle avait la plus belle, la plus complète, la plus éclairante vision stratégique pour son entreprise qu’elle puisse espérer ! Elle ne s’attendait pas du tout à ça en arrivant. Elle pensait juste préparer un discours, sans savoir par où démarrer. Eh bien le démarrage d’un discours puissant, c’est ça.

Evidemment, il fallait une très grande confiance pour faire ce travail ensemble, avec une relation de grande qualité et de grand respect dès le départ, et ça non plus, ça ne s’improvise pas mais ça change tout. Vous le savez bien.

La 2e étape : conçue pour capter l’attention de tout le monde

Ravie et décoiffée par ce résultat qui serait le fondement de son discours, elle est revenue la semaine suivante avec une belle énergie, malgré la pression de l’échéance qui se rapprochait. Mais la gestion du stress et des émotions, ça sert à ça, et la 2e séance a été un nouveau grand moment.

Je ne vais pas vous dire son discours, bien sûr. Mais il a été structuré comme ceci :

Les 15 premières secondes ont été faites pour créer immédiatement une relation capable de scotcher son auditoire. Un auditoire qui soudain n’a plus qu’une envie, c’est l’écouter. Beaucoup de dirigeants en rêvent, n’est-ce pas ? 😉

Ces premiers instants avaient aussi une autre fonction invisible : évacuer le stress d’Isabelle, tout en lui donnant une présence propre à capter l’attention de tous avec puissance et élégance, tout en respectant et cultivant son style personnel sobre et presque réservée. Qu’un grand orateur capte les foules (souvent moins bien qu’Isabelle n’allait le faire) n’étonne personne, mais qu’une personne discrète comme elle scotche tout le monde aussi facilement, eh bien ça les scotche 2 fois plus !

Les 9 minutes qui devaient suivre…

… étaient destinées à ce que chacun se retrouve dans une vision à la fois globale et précise, respectueuse et engageante, rassurante et motivante… La suite allait montrer que ces 9 minutes allaient combler les attentes des personnes présentes, parce qu’elles allaient faire une place à chacun, reconnaître les vrais besoins de chacun, sécuriser, rassurer, créer un esprit commun auquel beaucoup ne s’attendraient assurément pas, et les surprendre (très) agréablement. Alors en vérifiant avec notre tableau géant, nous avons pu constater que personne n’avait été oublié, bien au contraire, tout y était.

A la fin de la matinée, Isabelle avait donc son discours. Elle en était fière, et elle savait que chaque phrase, chaque mot et même chaque élément du rythme était choisi pour avoir un impact, pour servir une utilité stratégique.

En rentrant dans son entreprise, Isabelle a envoyé son discours à son traducteur anglais.

La 3e et dernière matinée a permis d’affiner ce discours, d’affiner aussi sa présence et son rythme, et notamment pour que l’anglais soit aussi percutant que l’original en français. Isabelle habitait désormais ce discours.

Et le colloque a eu lieu. Dans un endroit magnifique du sud de la France.

Et l’effet a été génial.

Epilogue.

Quelques jours après, je reçois un email d’Isabelle. C’est l’un des plus touchants que j’aie reçus, tout en sobriété évidemment.

Isabelle m’a raconté comment son discours s’était passé, elle y avait même rajouté une petite touche supplémentaire au dernier moment pour le créateur de l’entreprise qu’elle dirigeait et qui était maintenant à la retraite, mais bien présent au colloque.

Et il a versé une larme.

Et les dirigeants des grands groupes mondiaux qui font la pluie et le beau temps dans le secteur d’activité de l’entreprise d’Isabelle sont venus la voir, à la fois pour la féliciter et pour lui annoncer que c’était avec elle qu’ils voulaient travailler.

Et puis le « 2e effet kiss cool » est arrivé : les commerciaux d’Isabelle sont venus la voir aussi et ils lui ont dit qu’ils se sentaient comme si ils avaient redécouvert l’entreprise, ils étaient hyper-motivés et plus fiers que jamais de travailler avec elle.

Isabelle avait même réussi à créer un esprit rassembleur, une vision globale partagée, une vision où chacun sent qu’il a sa place et a donc envie de participer activement…

J’ai précieusement conservé ce courriel, j’aime beaucoup en recevoir des comme ça. Oui, Isabelle m’a remercié et j’ai eu l’occasion de venir sur d’autres missions dans son entreprise par la suite, mais le plus beau des remerciements, c’était de lire les résultats qu’elle avait obtenus avec son discours. Même des gens réputés froids et durs en affaires avaient montré des qualités humaines inattendues à l’issue de ce fameux discours de lancement. Bref, un très grand moment.

Et vous ?

Et vous, aimeriez-vous la même chose ? Quel est l’enjeux humain qui peut tout changer pour votre entreprise dans les prochaines semaines ? Quel moment de communication pourrait passer du statut de contrainte à celui de moment qui va compter dans votre vie de dirigeant, qui sera à marquer d’une belle pierre blanche ?

Si c’est ce que vous voulez, profitez de cet article dans ces différentes versions (PDF, audio, …) et des articles suivants qui vous partageront une foule de leviers très concrets pour réussir sereinement et très efficacement ce qui compte vraiment pour vous en tant que dirigeant.

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